据医药经济报报道，10月18日，辉瑞宣布停止销售Exubera，这一消息让该产品的发明者Nektar的高层经理们大吃一惊。这家生物科技公司还没来得及喘口气，股价就应声下跌了几乎20%，由前一天收盘时的8.08美元跌至6.67美元。当天下午，Nektar公司首席执行官HowardW.Robin发表了一份言辞不满的声明，表示对“辉瑞销售Exubera的业绩非常失望”。

    今年年初，HowardW.Robin制定了一项削减成本开支的计划，宣布裁员350人。此前，Nektar一直在指望借助辉瑞的营销力量推动Exubera的销售。然而，直到今年5月，Exubera上市已近一年，销售仍然起色不大。此时，HowardW.Robin再也无法忍受Exubera极差的销售业绩，心中的积怨顿时爆发出来，他抛出了一连串的问题。

    在公司举行的一次市场分析人士座谈会上，HowardW.Robin大动肝火：“我们与医生们交谈过，在问到‘你如何看待Exubera？’时，他们回答说‘这一装置过大，也让人感到不舒服，我们不知道如何使用？’。如果再问‘你亲眼看过、亲手拿过这种装置吗？’，他们会说‘没有，但是听说过’。”HowardW.Robin指出，“Exubera的销售不理想……并不意味着产品有瑕疵，问题就出在销售上。”

    烂摊子

    毫不夸张地说，辉瑞的上述决定扔给了Nektar一副烂摊子——几百万剂的Exubera，没有实际销售额或销售能力。当然，与辉瑞“分手”后，Nektar可能会找到新的营销合作伙伴，甚至是愿意分享更高销售收入比例的合作者。

    不过，在Exubera溃败中遭受最大损失的也许是辉瑞。虽说辉瑞能够承受该产品高达28亿美元的账面核销值，却未必可以承受自己作为许可经营合作伙伴的形象大打折扣。

    当然，辉瑞应该不会立即成为许可经营的弃儿，它仍然有实力和声望吸引合作伙伴。但是，在竞争日趋激烈的市场交易环境中，小型制药公司和生物科技公司在与辉瑞签署合作协议时（尤其是有利可图的专业治疗产品时）肯定会三思而后行。

    辉瑞正逐渐迈向陡峭的悬崖早已是公开的秘密。最早在2010年，立普妥将失去专利保护，面临仿制药竞争。立普妥是辉瑞有史以来销售规模最大的重磅炸弹药物，2006年的销售额达到128亿美元，约占辉瑞483亿美元收入的1/4。

    辉瑞的实验室无法发明出可以和立普妥媲美的药物，唯一的希望是从小公司（如Nektar）获得创新药物的许可经营权。以往，辉瑞总能凭借其强大的营销实力打动新产品的授权者，这次却在Exubera的初始销售上栽了跟斗。

    弱销售

    Exubera的“身世”颇有几分坎坷。早在上世纪90年代中期，Nektar与赛诺菲-安万特合作开发Exubera。2005年，辉瑞向赛诺菲-安万特支付13亿美元，获得该药的销售权。

为了换取辉瑞的服务优势，Nektar也忍痛割爱，决定将Exubera大约90%的销售收入转给辉瑞。

    坦率地说，FDA曾担心长期使用Exubera可能引发肺脏并发症，但是，辉瑞承诺会对使用Exubera的病人开展上市后监测。2006年1月，Exubera获得FDA批准，分析人士当时预计，该药2009年的年销售额将达到20亿美元。

    但是，根据辉瑞的说法，Exubera于2006年夏季上市销售时，市场环境变得明朗起来：医生们不知道这种吸入型装置如何发挥治疗作用，也不愿意去了解（以便培训病人使用）。此外，使用Exubera的病人还需要测试肺脏功能，这一点让许多医生感到不快。还有人认为，这种吸入型装置尺寸类似于发胶盒，形体过大而且笨重，病人难以携带。

    让Nektar的高层经理们吃惊的是，辉瑞没有积极开展对医生的教育活动，甚至没有发动直接面向消费者的广告宣传。该公司首席执行官HowardW.Robin一直在各个场合对投资者们表示，Nektar的调查发现，只有充分了解产品，病人和医生才会把Exubera作为注射性胰岛素的替代产品。Nektar无法承受的损失是：作为一家生物科技企业，Nektar一直在自主研发却无法获得利润。要知道，Nektar每年都要烧掉1亿美元的投资。

    由于不满辉瑞的销售努力，今年年初，Nektar的高级管理层开始每周定期与辉瑞营销团队举行会谈。此前，辉瑞很少就销售计划与Nektar管理层沟通。据掌握会谈情况的人士表示，Nektar的高层经理们做出了积极努力，重新启动该产品的销售，并发起新的广告宣传活动。

    Exubera的广告于今年7月播出，但为时已晚。10月18日，辉瑞表示，Exubera今年的销售额只有区区1200万美元，别无选择之下，只能停止无谓的促销行动。对于外界质疑辉瑞未尽全力销售Exubera的各种议论，辉瑞的一位发言人表示：“辉瑞尽了最大努力，只是Exubera没有被广大医生所接受。”

    不过，与辉瑞结束合作关系，Nektar也许会因祸得福，Exubera也可能从此获得新生。毕竟，当前已有数千名病人在使用这种胰岛素产品。据行业分析师透露，Nektar已经与诺华和拜耳就其他研发药物达成了许可使用协议，或许能够顺利找到一位更有耐心的合作伙伴来销售Exubera。Exubera有一定价值，加之现在的大型制药公司极其缺乏新产品，Exubera或许能谈成一笔大买卖。

    与此同时，一贯以营销魔力著称的辉瑞却也留下了失败的耻辱，但让摩根士丹利公司药品分析师JamiRubin感到意外的不是辉瑞的决定，而是辉瑞管理层处理问题的方式。对于辉瑞来说，现在所面临的挑战或许将是，向未来的合作伙伴表明自己不会在同一个地方跌倒两次。

编辑　东风