据21世纪药店消息，近两年，品类管理一经推出，便因其具有较强的毛利提高技巧而得到业内一致推崇。一时间，贴牌、自有品牌、高低价管理都成了药店圈流行的管理名词。但同样一套品类管理方法，在不同的商圈环境可能收获截然不同的效果，那么，什么才是突破目前药店圈发展瓶颈的根本所在呢？

　　案例

　　他山之石可以攻什么玉？

　　品类管理出自两家知名企业宝洁公司与沃尔玛超市的合作，目的是优化门店的品种组合达到提高销售与毛利。此法令沃尔玛销售额上升32.5%，库存下降46%，周转速度提高11%。这一成绩也令零售业界人士瞠目结舌。

　　广东DSL平价连锁药房对品类管理进行了引用。中药材全部采用自有品牌包装，大大提高其商品档次和毛利；常用药品都是低价代理的高毛利商品，同时在门店最好的位置（端架或堆头）陈列；品牌品种几乎以进价销售，同时至少有两种为高毛利品种以替换品牌品种进行高低价管理。这样的管理模式使一家300平米的DSL门店日销售额达到20万元，远高于本地其他平价大卖场，更有专业媒体称之为“DSL药房现象”。

　　尝到甜头的DSL药房开始进军福州，并同时在福州开出两家门店，此举让不少福州本土零售药店提心吊胆起来，然而不到3个月，其中一家300平方的门店关门歇业，而另一门店也勉强支撑。为何同样以品类管理进行经营，DSL药房却在广东、福州两地收获完全不同的结局？

　　分析

　　生搬硬套定要“败”

　　分析DSL药房在福州碰壁的原因时，业界人士举出如选址失误、水土不服、商品配送等各种因素，但其中有一点，笔者认为最不能忽略，即“成也品类管理，败也品类管理”。当DSL药房来到福州，其品类管理手法几乎照搬广东分店，然而这些品类中却有50%商品没有使福州消费者感到价格便宜，甚至不少药品还高出本土药价30%。因此，DSL药房在福州的失败，其根本原因是没有参考当地成熟的药店所经营的品类，更没有对当地消费者需求进行综合分析，盲目推广在外地适用的品类管理方法，就像“药不对症”一样，注定将遭遇失败。

　　总结

　　顾客需求才是“本”

　　通过案例的分析，我们得出这样一个结论：初入外地经营或刚刚开业经营的药店，起码在1年内不要刻意追求毛利，而要把精力集中放在如何培养自己的的忠诚顾客群上；同时，也不可推行没有调查、完全照搬的品类管理方法，当地消费者的需求如何、商圈购买能力如何、门店信息系统如何等等因素，都将决定药店经营者该采取怎样的品类管理方法，用对了方法才是获得成功的基础。

　　总之，全面、完整、系统的研究顾客需求后，药店才能有效地进行商品购进、商品营运、品类组合等管理措施。

编辑　　于卓