据医药经济报报道,工商是以共赢为目的，且以博弈为推动力的。在任何时候，工商之间的利益分配都是不可回避的话题，南方医药经济研究所副所长、《医药经济报》总编辑陶剑虹女士就以商业公司销售品牌药品无利可图为由头，向在座嘉宾提问。外资企业在这个话题的参与上尤其积极，他们一再强调，工业对于商业提供的不是以几个点为代表的价格而是价值，而商业的要价也需要与其提供的价值相匹配，就目前而言，价值判断权在于工业企业。

　　一位外企代表率先要求对于商业公司的称呼要有所调整：“不应当称呼为‘渠道’而是价值链。”在他看来，渠道的称呼方式缺乏内涵，仅仅是一个产品或者一个服务，但是价值链的概念，从研发到新产品诞生，一直到终端，整个过程都是有价值实现的。渠道这一称呼更多地侧重于物流功能，而这显然不是工业企业希望的，也不是目前商业公司的所有功能。另外一位代表立即赞同这种看法：“仅仅把商业公司定位在物流配送上是不准确的，事实上我们对商业公司有更多的需求。”

　　在价值链中提供的价值服务，增加的价值是什么？生产企业要提供给经销商与他们所提供的增值服务相匹配的利润水平。如果说品牌药全是由厂家在推动，广告是厂家打的，消费者到药店里买这个产品，终端所提供的服务就没有增值服务，所得到的利润就应该是当前的水平。“本质上，利润跟商业公司提供的增值服务要匹配。因此，生产企业就会研究不同的产品以及不同的产品线对价值链上各个环节的人、对商业的需求是什么，商业又为我们提供了什么？”一位代表更明确地将生产企业的思路作了描述：“我与经销商会面就会问你们的成本结构是怎样的，提供给了我们什么样的增值服务。我们不是给低的费用而是给‘匹配’的费用。”

　　而另外一位外企负责处方药产品的代表表现得更为“强硬”：“与我们公司合作的商业公司不是停留在赚多少钱上，如果哪个商业企业跟我谈，只是谈产品赚多少钱的话，我们是不会把商品给他的，他有再大的网络覆盖面，我也不找他。单纯的买卖关系在市场上是做不到共赢的，所以，很多不仅是毛利问题。”

　　所以，目前中国的工商关系正在从以产品买卖为核心的形式发展到工商一体化的关系，在这种变化中，双方认知程度和接受程度的不同磨出了目前工商之间的“火花”，但是不能推翻的是工商双方各自分工、共同进步的现实需求。

　　生产企业坦言，他们有对经销商降低管理费用的要求，确保每个企业逐渐增加自己的盈利，也希望经销商在经营过程中获取利益。部分工业企业选择提供非经营性的利益给经销商，比如大家一起来做关于新型运输仓储方面的投资，生产企业也参与投资，并且引进海外先进经验等。

　　在“要求”和“帮助”商业公司成长的过程中，商业和工业需要弄清楚的是拥有话语权的工业企业对商业公司的需求点在哪里。“到底怎么评价中国经销商的价值？这是跟欧洲的经销商有很大差别的问题，国内经销商除了承担药品物流的任务外，还包括价格维护、政府关系等等。”外资企业代表非常期望能够把这些要求的考核标准化，但是这一点还未实现，因此，目前全面评价国内经销商还非常困难。

　　一家知名品牌药厂家则指出，有的商业公司和零售终端有将品牌药作为普药销售的“拉客”手段，这种情况下，是商业将品牌药的价格摧毁后，再从普药获得的利益中形成整体上的收益平衡，因此，并不能完全归咎于品牌药生产企业的供货价高。

　　反过来，他认为双方可以共同就品牌药的产品内涵提供更多的营销支持，双方能够从整个供应链上进行探讨，厂家、经销商和零售商一起把附加值做起来。

编辑 青竹