据医药经济报报道，民营医院：200亿新终端崛起。

　　“一个县拥有起码两家民营医院，按一个民营医院每年药品平均销售额400万来算，这个市场可望达到200个亿。”

　　湖北唐人医药有限公司是在民营医院市场发展较快的一家商业公司。2003年，其民营医院市场份额仅占全国民营医院市场的3%，2004年占到了全国民营医院份额的6.5%，2006年，二级乙等以上和唐人合作的民营医院达到870家，市场份额上升为15%，“2007年，我们的目标是20%。”该公司总经理陈立旻说。

　　几年前，民营医院的药品市场规模小，对于在公立医院市场做得风生水起的工商企业来说没有吸引力。加上供货价低，经营情况不稳定，相对公立医院来说信任度差，回款也无法保证，除了一些特供民营医院的供应商，愿意涉足的工商企业很少。

　　但从去年以来，医药市场发生了翻天覆地的变化，原有的销售模式已不能适应国家政策的要求，医药企业受到了一定的冲击。而民营医院通过几年的发展，规模每年以12%的速度递增，其用药市场份额也在飞速增长。民营医院销售市场或将成为新终端，从而引来工商企业的强烈关注。

　　政府催生新终端

　　2003年11月，卫生部明确表示，政府将鼓励部分公立医院进行股份制改造和企业化改造，实现投资主体多元化，如大型医药公司对医院的控股等，对各个厂矿医疗企业，非主流医疗机构进行改制。从那以后，民营医院得到了快速发展。目前民营医院市场大致分为两类：一、由政府主导的，起点高，管理规范。二、个人挂靠、承包或个人门诊发展起来的民营医院。

　　陈立旻认为，政策环境决定了民营医院市场和公立医院相比有许多优势。首先公立医院需参加由政府主导的集中招标采购，民营医院则不必参加，自主采购省却了招标采购环节的重重麻烦，在采购上更灵活；其次，一个品种进入公立医院后，按常规的做法，需要到院长、药剂科主任、医生等处“打点”，而民营医院疏通好总经理或采购负责人便可一步到位；第三就是由于管理体制不同，民营医院实行企业化管理，更注重品牌形象的宣传和建立，规范的民营医院回款及时，少有公立医院“店大欺客”的现象。

　　有行业人士透露，政府对公立医院药品价格有明确限制，而对民营医院药品价格把控较自由，即使供货价低，除去开发公立医院的种种成本，利润也有一定空间。

　　据报道，国家将继续加大医疗市场民营化的步伐：在各省市地区，除了保留市人民医院、市中医院、市妇幼保健院三种公立医院，其他所有的地市县原来的公有制医院，都鼓励民营资本进入。

　　“公立医院民营化脚步加快，这块市场必定会有上升空间。”福建惠好医药集团招商经理王先生表示，“在这个关键的空档期，如果能充分了解民营医院市场特点，把好质量和服务关，这个市场还是大有文章可做的。”

　　采购完全市场化

　　民营医院药品采购以临床普药为主，其次是专科特色药或者自配中药袋装汤剂。其针剂一般为单支包装，包装精美，定价超高，新特药很少。

　　据北京裕诚达医药科技开发中心招商经理赵文博介绍，一般情况下，民营医院院长对常用药物的价格比较清楚，他会给药剂科长规定一个价格去采购，药剂科则比较市面上的价格以底价进货。不同的付款方式有不同的采购价格。“比如说月结和现款供货价格是不一样的。有一些量小的药会直接现款从物流公司拿货，如九州通、华源，还有各地方的流通商业。有的厂家或者代理商是先铺货，也有中间商用较低现款提货然后再向医院铺货。供货价格都是参考市场价。”

　　除了价格因素，民营医院更看重供应商哪些优势？陈立旻说，品牌是首要因素。原先的民营医院更看重价格，谁的价格低就要谁的，这是以前的游戏规则。小的供应商在后续服务和产品质量上没有竞争力，将逐渐被市场所淘汰。其次是品种，“我们的品种优势在于市场保护，我们把大部分临床和OTC的品牌都转到了民营医院市场。品种多，品种线比较全面，所有科室用药都有涵盖，受到了大部分民营医院的欢迎。”另一个不可忽略的是优势是服务。可以通过经销商会议，直投报纸、网络平台、每半年的客户回馈调查，建立每个客户的电子版和纸版的资料和档案等，和客户保持紧密的联系。

编辑　　仕俊