“试销了8个多月，来自市场和消费者的反馈让我们更加确信了‘萃芙理’和母婴产业的美好前景。”日前，浙江康恩贝健康产品有限公司营销总经理吕庆中对记者说。

　　最近，继广州敬修堂、昆明圣火等制药企业进军药妆领域之后，一贯以“现代植物药”著称的浙江康恩贝集团也做起了药妆。记者了解到，自去年10月成立专门的健康产品公司以来，康恩贝其第一个针对母婴健康护理领域的药妆产品“Chainfree萃芙理”已在10月正式上市，专门用以改善孕产妈妈的皮肤问题。
　　
　　理念创新：现代植物药妆

　　对于为什么要进入“药妆”市场，康恩贝集团相关负责人告诉记者，首先这与康恩贝的企业经营理念和专业优势有关，作为定位于研发、生产和销售“现代植物药”的企业，二十年来康恩贝秉持“汲取植物精华，创造生命奇迹”的理念努力探索，时至今日已在“现代植物药”领域遥遥领先。由于在植物药上积累了资源和专业优势，康恩贝集团在2006年成立了“浙江康恩贝健康产品有限公司”，以此为平台，将现代植物药的理念、方法、技术应用于健康产品领域，提出了“现代植物药妆”的概念。“从另外一个角度说，‘现代植物药妆’就是‘现代植物药’在化妆品领域的衍生和应用。”上述康恩贝集团相关负责人谈到。

　　吕庆中介绍说，“现代植物药妆”是康恩贝延续 “现代植物药”的基因率先提出的，是以现代科学理论体系，对植物功能性成分进行深入研究，使之能够以安全、有效、质量可控的标准满足消费者美容需求的功能性化妆品。据了解，在成立健康产品公司之后，康恩贝随即启动了其第一个药妆产品“萃芙理”的试销，并在今年的10月份正式上市了该产品。

　　不可否认，康恩贝进军药妆，还有另外一个关键原因就是看中了药妆的巨大市场潜力。专家预测，未来20年，我国美妆产业市场容量将达5000亿元。“药妆”是近几年新兴的一个产业，目前中国药妆市场正在培育当中，并且有着极大的细分市场空间。相比于日化企业，制药企业在药妆上更具有专业优势，在巨大的市场机会面前，制药企业借此发挥专业优势和寻求新的利润增长点是非常顺理成章之事。

　　营销创新：专攻母婴健康护理领域

　　当一个被寄予厚望的新产业出现时，企业到底应该赶早还是赶巧？成熟的企业不必赶着做新市场的先行者，选择市场进入的时机至关重要，在路径、能力、资源等方面的优势后，成熟的后发企业同样可以获得先机。

　　相比于近年来纷纷抢摊药妆市场的制药企业，康恩贝是属于较后才进入者，但是其进入的时机、选择的细分市场都是非常成熟的。

   “中国的化妆品市场需要细分，药妆是一个细分市场，但药妆也需要细分，我们选择母婴护理领域，就是选择了其中一个细分市场。”吕庆中告诉记者。

　　据介绍，康恩贝推出的第一个现代植物药妆系列产品“萃芙理”孕产肌肤修复系列，专门用以改善孕产妈妈的皮肤问题，包括剖腹产后疤痕、妊娠纹和面部色斑、肌肤晦暗等。

　　根据中国杭州婴童用品协会数据统计，2006年，中国母婴用品行业已经达到5000亿元规模，2007年将达到7500亿元左右。据测算，其中母婴清洁护肤品市场总量约为60亿元，2007年将达到90亿元左右，其增长率高达50%。

　　还有一个事实不容忽略：由于受20世纪80～90年代第三次人口高峰，及共和国第一代独生子女陆续进入生育年龄这两个因素的累加影响，2005～2020年期间，中国将迎来第四次出生人口高峰。

　　吕庆中告诉记者，通过市场研究发现，有90％以上的孕产妈妈遇到上述一种或几种皮肤问题的困扰，80％左右的妈妈“非常迫切”或“愿意”为此购买专门的功能性化妆品。

　　因此，一边厢是绝好的市场机遇，另一边厢是妈妈们急切的美丽愿望，康恩贝怀着“宝宝健康成长，妈妈美丽依然”的拳拳爱心，首先研发上市了专门改善孕产妈妈皮肤的“萃芙理”。而记者了解到，目前国内此类的功能性产品还没有形成成熟的品牌，长于品牌运营的康恩贝集团，准确的抓住了此中机会。

　　然而实际上妈妈们在购买化妆品时首先关注的是“安全性”，“萃芙理”如何能保证其产品的安全性？据了解，在这方面，康恩贝发挥了其在植物药研发生产领域“安全有效质量可控”的优势，在该上市之前，历经5年的时间对其进行深入研究，其中包括：对其植物种属分类的研究、对植物提取物化学成分的研究、安全性研究、质量研究、功效成分作用机理的研究、最优使用剂量和使用方法的研究等等，其中的数项研究成果还形成了发明专利。

　　另外，康恩贝还参照药品上市后临床研究的标准，在产品上市后持续跟踪消费者的使用反馈，持续的改进产品质量。

　　据了解，康恩贝在未来几年还会陆续推出母婴健康护理的系列产品。

　　“四维一体”拓市场

　　时下日化企业、化妆品企业和制药企业的“药妆”产品不在少数，各自在市场上展开角逐和交锋。康恩贝的药妆产品抓住了细分市场，不可谓在市场策略上就有了非常明确的定位。那么，康恩贝健康产品公司将如何拓开市场呢？换句话说，康恩贝将以怎样的营销策略和手段、走怎样的销售渠道打开这一富有光明前景的母婴护理市场呢？

   “在产品研发和产品结构上我们已经采取了整合创新的策略，那么在营销方法上我们也将采取整合创新的策略。”吕庆中透露。

　　根据吕庆中的想法，康恩贝健康产品公司将在营销上采取三个方面的“整合创新”——其一，营销资源整合创新，即依托康恩贝的经销商资源，采取特约经销、特许零售、特惠连锁三种方式，从比较成熟的经销商到连锁药店，从商超零售到专业的美容院，都将展开铺货。其二，销售渠道整合创新，集合了母婴渠道、医药渠道、日化渠道和特通渠道（电子商务、DM销售、TV购物和团购）四大渠道的多元化销售。其三，推广方式整合创新，即“四维一体”的推广方式。

　　吕庆中详细介绍了康恩贝药妆采取的“四维一体”推广手段，即：第一，终端推广，在母婴店、药店和日化店终端进行形象包装和店员培训等手段；第二，广告宣传，将采用“明星代言＋全方位广告投放”的手段；第三，医务推广，利用康恩贝在医院已经形成的资源和医院专家网络，在妇产科、皮肤科等进行权威推广；第四就是在重点区域的社区推广，与各成熟社区物业管理委员会合作，与业主进行直接的交流。

　　记者了解到，到2007年底，康恩贝健康产品公司将在杭州各社区进行1000场的社区推广。而其对于经销商的选择也在全国大规模展开了，11月24日～26日，康恩贝在第六届中国国际孕妇、婴幼儿童用品展览会（广州）上隆重设展，并承办了25日“民族药企与母婴产业高峰论坛”，届时还将举行康恩贝.萃芙理产品上市发布会。（来源：中国化妆品网）

编辑　　陈俊