随着《处方管理办法》、反商业贿赂等政策出台以及医院营销门槛不断提高，医院营销模式面临转型要求，今后在医院营销中，不但良好的客情关系仍然重要，专业的学术营销也成为基本要求。然而，代理制度下的学术推广，却往往存在召开困难、效率不高等种种问题。制药企业进行学术推广，面临三大难题：
　　
　　1.打造学术利器是基石

　　国内很多药企进行学术推广，主观上不够重视，客观上亦缺乏充分有力的学术论据，因此学术工作难见成效。

　　而学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少、安全性更高、疗效更好地恢复健康。

　　因此，倘若药企引用的学术依据和资料无法证明产品的特性，就很难对医生进行推广宣传。缺乏坚实的基础，便不会存在成功的学术推广。
　　
　　2.调动代理商积极性是关键

　　尽管学术推广是大趋势，很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议，却又推脱，积极性不高，原因是：

　　其一，害怕投入产出比低。召开学术会议需要一定的资金投入，而大部分代理商基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比；

　　其二，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，需要花费大量时间、精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议分散精力，造成顾此失彼。

　　因此，厂家必须加强与代理商的沟通，形成合理的制度流程与费用承担体系，调动他们的积极性，与代理商建立共赢的合作关系。
　　
　　3.建立完善的推广配合服务是保障

　　学术推广不是一朝一夕之事，也不是靠一己之力所能完成的，必须坚持不懈，与代理商紧密配合，方能见成效。要想保证长期的学术推广能顺利、有效地进行，就必须有一套科学合理的推广制度与流程，进行合理的利益分摊与严格的质量控制。
　　
　　从以上三个方面可以看出，想要做好学术推广，实现从关系营销到专业学术营销的转变，尚有很多困难需要克服。不过，国内也有很多企业通过学术推广获得了成功，天施康就是其中之一。（来源：医药经济报）

编辑　　于卓