2007年，伴随着政府连续推出反商业贿赂行动、阳光采购、医疗改革等措施，医药行业在调整的阵痛中渐渐感受到了期盼已久的春天气息。不过，医药代理商们却面临着前所未有的挑战。专家指出，医药行业进入了战略转折点，医院营销模式将发生大转型。在巨大的变化之下，数百万医药代理商该怎么办？
 
    企业是否有丰富的产品线、产品是否有抗降价能力、企业本身是否具备实力、对代理商的支持是否到位、发展战略是否清晰……这些都成为代理商考虑的重要因素。国内目前有为数众多的制药企业，它们所生产的药品更是数量庞大。打开招商网站，大量的医药信息扑面而来。在招商中，大浪淘沙之后如何发现真金？笔者认为应当遵循四大原则：
 
    原则一：产品力强
 
    什么样的产品才是代理商选择的对象？
 
    在产品特点方面，只有科技含量高、疗效好的产品才会受到医生和患者的欢迎；在产品属性方面，独家品种、“中保”、“医保”产品是减少竞争、赢得市场的保障，也是广大代理商关注的焦点。
 
    原则二：诚信且具成长性
 
    在产品代理中，代理商最担心的是企业的诚信及合作的稳定性。因此，对企业诚信度的选择变得尤为重要。实际上，代理商并不是企业利益的争夺者，而是共同成长、实现共赢的伙伴。代理商青睐有加的就是持这样的态度、能够与代理商建立长期合作伙伴关系并且具有持续成长性的企业。对代理商而言，企业的成长性可以从是否有上市准备、产品在特定领域内的竞争力、企业在行业内的排名等方面进行判断。
 
    原则三：有效的销售管控和激励
 
    产品窜货，不但扰乱市场，更会打击代理商的积极性，能采取严格的手段管控市场的企业才能获得广大代理商的好评。同时，企业也需要对代理商采取多种销售激励措施，例如在新市场开发上有进院奖，在持续经营上有上量奖、优胜奖，在营销支持上有培训奖等，这能够有效地激发代理商开发医院终端的积极性，实现代理商长期稳定盈利和可持续发展。
 
    原则四：特效扶持，背靠大树好乘凉
 
    反商业贿赂使得规范的学术和市场营销手段的作用愈来愈明显。如某企业在对代理商的营销扶持政策方面除了物料支持之外，还有系统的学术推广、销售技能培训、代理商的销售指导分析以及配套的媒体宣传等支持。另外，他们还邀请国内知名的咨询公司长年提供策划支持，在全国范围内推出了“07赢销金伙伴计划”，目的就是千方百计地为代理商创造条件，赢取更多利益，让代理商和企业共同成长壮大。（来源：医药经济报）

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