在代理制下，渠道环节相对复杂，企业要解决冲窜货问题，尤其需要增加对渠道的掌控力度。近几年来，江西天施康在防治窜货方面的成功做法，值得医药同仁借鉴。

    保证金制度防窜货于未然

    保证金是合同有效执行的条件，也是药企提高对窜货经销商威慑力的保障。在代理制下，如果代理商窜货，按照协议，药企可以扣留其保证金作为惩罚。这样，代理商的窜货成本就高了。如果窜货成本高于窜货收益，代理商当然就不会轻易窜货了。通常，窜货商发生的窜货成本增加无法估算，窜货商被罚也有一个概率问题，所以必须提高保证金额度。只有这样，才能对代理商有威慑作用。

    在制定保证金制度的同时，需量化窜货行为惩罚条款。可根据窜货的原因和造成的危害，分为罚款、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、停止供货、取消当年返利和取消经销权等不同等级的处罚措施。江西天施康去年通过举报﹑稽查等途径，对代理商进行了上百次的处罚，并取消了6个代理商的资格，为的就是净化市场环境，维护其他代理商的利益。

    举报、稽查双管齐下治窜货

    由于冲窜货极易发生，监管难度大，调查取证难，为此，需要设立冲窜货举报制度和稽查制度，力争整肃市场环境。一方面，要建立冲窜货举报制度，奖励举报，充分调动大家的积极性严厉查处有窜货行为的营销人员和代理商。另外，成立专门的稽查部门，在全国范围内流动监控产品流向与推广活动的举办情况，及时调查代理商的冲窜货行为，一经确认，严惩不怠。

    严密监控货物流向，有效降低窜货概率

    有效监控产品流向，采用小条码控制是控制窜货的基本措施。做到每盒、每件、每批货物数码惟一，发货时通过电脑记录，以便精确监控产品流向。

    建立物流跟踪系统，也是及时掌控终端流向的有效措施。物流跟踪系统打通了整条物流信息链，从出厂开始跟踪出货流向，一直到终端、医院，全面监测物流动向。通过这种方法，可以了解产品的月分销量、企业产品季节性促销的销量变化情况。一旦产生异常流向，立即派遣相关人员考察情况，有效降低窜货的发生概率。

    有效的市场监控，使得市场秩序日益规范，不仅大大激发了代理商的热情，也促进了产品销量的大福增长，而且吸引了众多新代理商加盟。仅今年上半年，天施康通过调整渠道管理政策，维护市场秩序，新招代理商50余家，销售额同比增长40%。

    可见，窜货不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，一定需要从销售政策制及管理实践上整合治理，严格执行。（来源：医药经济报）

编辑　金城