注重形象，给人良好的第一印象。形象包括产品形象和自身形象。营销人员在外销售产品，不是营销人员个人在销售，而是代表公司在销售。销售的关键是建立客户信任感，客户的最大恐惧就是做出错误的判断，购买了自己不理想的商品。而第一印象往往会给人一种直觉，使受众作出面前的这个人是否可信的判断。要想成功地给客户留下一个良好第一印象，就要求业务人员有良好的专业形象。客户是否愿意购买你的产品，在初见的一刹那也许就已经决定了。

　　投客户所好，让他喜欢你。只有客户对你信任，他才会相信你所销售的产品。要让客户信任你，就要让客户喜欢你；要让客户喜欢你，就要投其所好。

　　卖好处，不要卖产品。客户不管你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样。他所关心的是你的产品或者服务能给他带来什么好处。因此，营销人员的职责就在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益，告诉他们企业的产品和服务将如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力。

　　了解客户购买的价值观。要说服一个人去做他“不愿意”做的事很难，但是要他去做他愿意做的事却很容易。客户在选择产品的时候，他们比较重视什么，比较在乎什么，我们就向其推销什么。这样才有较高的成功率。

　　树立信心，成交总是在第5次被拒绝后。销售是一个不断面对客户的拒绝和自我挑战的工作，有推销就有被拒绝。拒绝不可怕，可怕的是有被拒绝的失败感。客户的拒绝，并不是反对，而是他不想下决心。拖延是客户购买的习惯，之所以拖延，是因为缺乏自信而害怕作出错误的决定。很多营销人员觉得被拒绝很没面子，情绪低落，其实客户拒绝你后，并没有时间考虑你的感受，当你还沉浸在被拒绝的沮丧中时，他早已将你忘记。

　　转换心态。在公司培训期间，经常有业务人员抱怨产品没有竞争力、公司没有名气、广告宣传不够、制度落后、影响力不够，或国家政策限制、大环境不好。成功者找方法，失败者找理由，关键是看我们怎么选择。你选择成功，就会找到很多解决问题的办法；你选择失败，那么你所抱怨的一切都可能是真的。

　　跟踪客户，想客户所想、急客户所急。要为客户排忧解难，与客户做朋友，让客户帮你宣传，以点带面，推动业务发展。

　　销售工作是一项具有很强挑战性的工作，需要全力以赴、持之以恒、坚持不懈。当然，仅仅这些还不够，还需要公司在经营方针、产品质量与开发、售后服务等各个方面的配合，但就产品推广环节来说，做好以上几点，业务成交就会是很正常的事了。（来源：医药经济报）

编辑　金城