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北京美兰德医药信息咨询有限公司进行的市场调查显示，在“影响顾客选择某一品牌药品的因素”中，有25.3%的消费者提到了“药店店员的推荐”。
终端为王，药厂对于药店推荐产品的重要作用不可能无动于衷。于是，厂家促销员驻店推销药品的模式应运而生。对于现阶段的中国医药市场，驻店促销员似乎还有其存在的价值——药厂通过驻店促销员，有了直接面对终端消费者的机会；药店不用支付任何费用，却获得了免费的劳动力。双方均节省了交易费用，扩展了生产企业与零售药店的企业边界；双方各取所需，利益均享，其收益增大，交易成本支出却减少。
但是，看似划算并曾经风靡的“驻店促销员”却渐渐淡出了一些知名企业的视线。业内人士普遍认为，启用促销员的往往是资金实力薄弱、没有能力进行系统的营销活动，又想在短期内快速积累资金的中小企业。其目的非常明确，就是要通过促销员在药店终端的导向作用，与名牌产品抢夺消费者，进行“终端拦截”。齐鲁制药的一位经理人表示，终端竞争白热化使得品牌企业被逼无奈派促销员进药店。其实，市场始终在动态博弈之中，先下手者可能在终端拦截中获利，但是当所有人都走上这条独木桥，“驻店促销”必定很快消弭。例如抗感冒药已经形成品牌效应，市场分割殆尽，终端促销必将收效甚微。归根结底，要想在市场营销中立于不败之地，最终还得靠产品质量、品牌影响等核心竞争力。
业内人士普遍认为，长远来看，驻店促销员所带来的盈利明显呈边际收益递减趋势。原因在于，随着同类产品在同一市场所投放的促销人员增加,促销员带来的销量会逐渐下降。在市场总体销量有限的前提下，促销员的作用正在衰减。店内POP宣传、媒体广告、社会公益活动等营销活动更能吸引顾客，完全可以替代促销员。市场结构、店企关系、产品生命周期、产品市场营销组合水平等，都会制约或影响促销员的效率。随着消费群体日渐成熟，促销员即使具备高超的促销技巧，也无法改变顾客选择的目标和方式。
在实际操作中，生产商和药店也都逐渐意识到有些消费者的偏好可能无法通过促销员在短时间内改变，更有些消费者的偏好是促销员无法觉察的。促销员的工作倾向于“产品代理人”的性质。由于药品的销量直接和个人利益挂钩，因此促销员在工作中常常会竭尽全力推销某一品种的药品，其促销结果令药店“喜忧参半”：单个品种的销量上升了，但药店的总体效益却未必提高。因此，很多致力于品牌建设的药店都出现了终止驻店促销的迹象。
促销员的存在是现阶段药品零售市场营销行为幼稚化、单一化的必然结果，从经济学的角度分析，其存在有其合理性和必然性。令人欣慰的是，经历了前两年的一哄而上、放任自流，业内对此逐渐有了清醒的认识，限制促销品种、严把促销员进店关、加强管理监控、加强培训的动态管理成为主流。工商双方转而关注更长远的策略性合作，例如一致与施贵宝、复星与阿斯利康均在品类管理方面进行了深层次的合作。我们有理由期待，不远的将来，药店中再难觅促销员的踪影，而以消费者为导向的营销策略将催生更人性化、更有效率的和谐消费。（来源：中国医药报）
编辑 宇卓
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